• Как Измерить Выгоду Ваши Предложения Продукта или Обслуживания

    Измерение выгоды Вашего продукта или обслуживания означает помещать определенную ценность в преимущество, которое это предлагает. Например, это неэффективно, чтобы сказать, что Ваши лампочки являются более яркими и последними дольше чем соревнование. Вы должны позволить людям знать, что они являются на 50 % более яркими и последними в два раза более длинный! Ваши методы химической чистки не только лучше, они, в три раза более вероятно, удалят упрямые окраски чем традиционные методы. Ваши методы хиропрактики не только эффективны, они клинически доказаны, чтобы уменьшить боль в пояснице для 95 % пациентов. И так далее.

    Более определенное, которое Вы о превосходящей работе, выгоде, или преимуществе Вашего продукта или обслуживания, более успешное Ваше маркетинговое сообщение, будет, независимо от среды, которую Вы используете. Причина проста: Потребители слышат требования превосходства продукта все время. Они стали неуязвимыми. Они учились настраивать этот родовой пух.

    Но определенное требование несет намного больше веса. Это дает вероятность Вашим аргументам. Это резонирует с потенциальным покупателем и делает Ваш стенд требования из остальных.

    Думайте об этом. При прочих равных условиях, если Вы покупаете продукт или обслуживание, и каждый делает очень немного для Вас, и каждый делает по-видимому два в три в три раза больше для Вас, какой Вы собираетесь купить? Выбор прост.

    Но как Вы измеряете ценность своего продукта или обслуживания? Начало исследуя, что входит в Ваш продукт или обслуживание. Если Вы не изготовитель или создатель этого, Вы должны пойти к тому, кто бы ни, Вы должны пойти к источнику. Попросите, чтобы они разделили с Вами все свои данные, все клиническое, технический, исследование, тестирование, и данные совместимости, которые они, возможно, накопили на продукте или обслуживании в заявлении.

    Вы должны сосредоточиться на трех вещах:

    1. Что продукт был спроектирован, чтобы сделать и почему?

    2. Какие компоненты вошли в это, чтобы уверить, что это выступит?

    3. Какой процесс они проходили, чтобы создать продукт или обслуживание?

    Другими словами, если цель трубы изготовителя состоит в том, чтобы транспортировать жидкий метрополитен и последний в течение 30 лет, что заставляет изготовителя думать, что это сделает это? Хорошо, они вероятно проверили это. Они вероятно произвели это с материалом, который был доказательством коррозии и стойкий к замораживанию под температурами, далеко ниже нуля. Вы должны узнать все те факторы.

    Кроме того, Вы должны проанализировать процесс, который был необходим, чтобы создать продукт или обслуживание. Например, если Вам принадлежит магазин одежды, возможно Вы путешествовали 20 раз вокруг страны и посетили более чем 60 различных выставок, чтобы найти лучшие товары, или получить лучшие ценности для Ваших клиентов. Возможно Вы смотрели на 150 отдельных производственных линий, чтобы быть в состоянии выбрать 25, которые были уникальными и достаточно фешенебельными, чтобы быть проданными в Вашем магазине.

    Как только Вы проанализировали то, что вошло в создание или производство Вашего продукта или обслуживания, следующая вещь, которую Вы хотите сделать, спрашивают, Как делает это сравнивается с соревнованием. Например, если Вы предлагаете иск, это - 500 $, и конкурент предлагает иск, это - 500 $, Но ваши сделан с 25%-ым шелком, Если то различие - кое-что, что добавляет ценность, Вы должны сказать так.

    Помните, однако, что очень важно перевести ценность на выгоду исхода для Вашего клиента. Другими словами, только не говорите что, потому что иск сделан из 25%-ого шелка, это лучше. Это может быть верно, но если Ваш клиент - портной, Это - бессмысленное требование. Вы должны объяснить своему клиенту, что 25%-ое шелковое содержание заставит иск держать свою форму лучше, ответить на химическую чистку лучше, последний среднее число на 50 % дольше для той же самой суммы денег.

    Не продавайте особенности по любой причине кроме для их логической связи с выгодой или результатом. Единственные особенности причины даже относятся к делу, то, потому что они - трубопровод, или мост для Вас, чтобы одурачить клиента, чтобы достигнуть реалистичной выгоды. Например, если Вы продаете плоский экран или плазменные телевидения, какова окончательная выгода? Выгода может быть в четыре раза большей ясностью или в четыре раза более реалистической картиной чем любой другой экран, за который Вы можете купить до дважды денег. Вы должны смотреть на это тот путь, переводя особенность на материальную выгоду для клиента.

    Когда сравнение Вашего продукта или обслуживания Вашим конкурентам, согласно клиенту рассматривает результаты, самое эффективное дело сравнений с работой. Второй самый эффективный фактор - состав, компоненты, элементы, или компоненты. Это сопровождается процессом, который вошел в создание этого, и наконец, проект или стандарты, по которым это базируется.

    Хотя, эти результаты обзора применяются наиболее непосредственно к продуктам, это также относится к услугам также. Например, бухгалтер, может продвинуть это, он или она спасет Вас 45 % прочь Вашего ежегодного налогового счета, который является самым эффективным (работа). Немного менее эффективный было бы требование, что он или она сосредоточится на 12 определенных выводах, которые часто пропускаются (состав). И еще менее эффективный был бы то, если бухгалтер заявляет, что у него или ее есть больше чем 400 часов дальнейшего образования, таким образом поддерживающего на высоком уровне на последних бухгалтерских методах (процесс).

    Никогда не пропустите ценность, которую Ваши существующие клиенты могут дать Вам. Возьмите интервью у них лично или в телефоне. Вы можете сделать так, чтобы они закончили анкетные опросы в клиенте только секция Вашего Вебсайта или просто послали по электронной почте анкетный опрос клиента им.

    Объясните им, что Вы хотите знать, как Ваш продукт или обслуживание выступают в их собственном личном опыте. В интервью или анкетном опросе начинаются, забирая их ко времени прежде, чем они использовали Ваш продукт или обслуживание, когда они использовали или альтернативу или ничто вообще. Узнайте то, на что это походило для них. Большая часть получения информации непосредственно от Вас клиенты, то, что, в процессе, Вы собираетесь быть взволнованными о ценности, выгоде, и подразумеваете, что Вы делаете в жизни клиента. И поскольку Вы становитесь более взволнованными, Вы собираетесь продать с большей уверенностью, осуждением, и страстью.

    Вы собираетесь понять, возможно впервые, что Ваш продукт или обслуживание добавляют огромное, материальное, и измеримое значение к чьей - то жизни. Чем скорее Вы измеряете ценность и льготы Вашего продукта или обслуживания, тем скорее Ваш практический результат начнет взлетать!

    Авторское право © 2005 Joe Love and JLM Associates, Inc. Все права защищены во всем мире.

    Джо Love продвигается его в 25 годах опыта, помогающего и людям и компаниям, строят их фирмы, прибыль увеличения, и достигают полного успеха. Он - основатель и президент JLM Associates, консультации и учебной организации, специализирующейся в персонале и коммерческом развитии. Через его семинары и лекции, Джо Love обращается к тысячам мужчин и женщин каждый год, включая руководителей и сотрудники многих из наибольших корпораций Америки, на предметах лидерства, чувства собственного достоинства, целей, достижения, и психологии успеха.