Максимизируйте Свои Свинцовые Усилия Поколения, Перерабатывая Ваш, Ведет
Основной свинцовый процесс поколения - в значительной степени то же самое от компании до компании. Запросы входят? они квалифицированы? и затем посланный коммерческой команде. Некоторые превращаются в клиентов. Некоторые не делают.
Который означает, что, в течение долгого времени, каждая организация заканчивает с грудой перспектив, которые любой расцеплял во время коммерческого цикла (по любой причине)? или решенный, чтобы пойти с конкурентом.
Так вот большой вопрос: любой находится в Вашей компании, добивающейся этих потенциальных будущих возможностей?
Я могу сказать Вам, что у очень немногих компаний, с которыми я работал, есть системы в месте, чтобы лелеять эти долгосрочные перспективы. Все же, потенциал для увеличенных продаж является существенным, и может быть очень рентабельным.
Вот одна причина, эти перспективы не получают большое внимание: хорошие коммивояжёры имеют тенденцию проводить большую часть их времени на возможностях более высокой вероятности с лучшим шансом закрытия самого быстрого. И кто может обвинить их? Представители находятся под постоянным давлением, чтобы закрыть бизнес и встретить доли. Это означает, что есть немного времени для перспектив более низкой вероятности.
Но это не означает, что Вы должны бросить, они уводят. В этих возможностях может быть огромная долгосрочная ценность? если Вы можете настроить систему, которая позволяет Вам развивать их последовательно - и без обхождения в кругленькую сумму.
Я называю эту стратегию лидерство recycling потому что, в основном, это точно, что Вы делаете - Вы - recycling эти долгосрочные перспективы назад через предназначенный свинцовый процесс поколения.
Выплата? Я видел, что эта стратегия повышает продажи на 5 % (даже 10 % или больше) в течение года - все из компетентных перспектив, которые обычно игнорировались бы!
Фактически, один из моих клиентов программного обеспечения недавно проверил новый лидерство, перерабатывающее program как часть усилия вырастить продажи сделать запись уровней. В результате этой новой инициативы они были в состоянии увеличить продажи одного из их решений на 13 % в течение года!
Эта компания производила среднее число 600 запросов ежегодно для одного из их продуктов. От того пункта:
* приблизительно 450 из тех 600 запросов превратились в назначения
* Почти 90 из тех 450 назначений в конечном счете превратились в продажи (в течение года)
Это было достаточно хорошо, чтобы встретить бюджеты. Но это также означало те более чем 500 inquirers НЕ покупали от них каждый год!
Они знали, что это не было практично, чтобы ожидать, что продажи разовьют каждые из этих lost возможности. Таким образом они осуществили систему, которая направляла эти долгосрочные перспективы назад к маркетингу, используя комбинацию электронной почты и продажа товаров по почте.
Результаты были выдающимися. В течение года они были в состоянии закрыть дополнительные 12 новых возможностей только от этого подъема списка-a в продажах более чем 13 %!
Так вот то, почему эта стратегия работает так хорошо: Когда дело доходит до перспектив Вы нанялись с в прошлом, Вы уже вероятно сделали большую часть тяжелого подъема. Вы сделали тяжелую работу того, чтобы заставлять их ответить на кампанию. Вы, возможно, даже установили определенную степень или связь и доверие со многими из них. И Вы обучили их на своих предложениях и как они могут решить свои деловые проблемы.
Поэтому, когда перспектива расцепляет из-за плохо timing или бюджет constraints или другие причины, если Вы не поддерживаете отношения с этим списком роста, Вы рискуете терять их конкуренту - кто-то, кто очень извлечет выгоду со времени и усилия, Вы потратили обучение этих людей.
Размышление об осуществлении перерабатывающей лидерство программы? Вот некоторые ключевые пункты, чтобы иметь в виду:
1. Получите buy-in от продаж. Это, возможно, не легко сначала, но объясняет, что Вы пытаетесь сделать их рабочие места легче. Настраивая эту программу, Вы убираете бремя добивания ниже оцениваемого, ведет. Это дает им больше времени, чтобы сосредоточиться на возможностях более высокой вероятности. И лучший из всех, Вы будете в состоянии поставить им горстка хорошо лелеявший, ведет каждый год.
2. Считайте квалификацию более тщательно фронтом. Это помещает большее бремя в маркетинг. Но в конечном счете, все побеждают. Ведет, которые просто спрашивают в этом пункте и являются месяцами далеко от серьезной оценки вариантов, должен все идти прямо в эту лелеющую программу. Они только не готовы быть перевернутыми.
4. Наконец, seed этот список перспективы с устойчивым потоком коммуникаций с добавленной стоимостью. Рассмотрите запуск e-информационного-бюллетеня, чтобы заключить, что больше выбирает - в адресах электронной почты. Кроме того, попробуйте продажу товаров по почте, предназначенную в определенных группах в пределах этого списка. И пока у каждой из этих коммуникаций есть привлекательный звонок в действие (компакт-диск демонстрационного примера/представления, Белая Книга, приглашение на Webinar, и так далее), Вы непрерывно увеличиваете свои возможности создания понимания вершины ума с этими перспективами.
Практический результат: в эти дни, это берет огромное усилие произвести квалифицированный, ведет. Не позволяйте ни одному из них проваливаться трещины. Настраивая лидерство, перерабатывающее program Вы оптимизируете свои усилия, и помощь производят продажи, которые никогда не закрывались бы иначе.
© Copyright 2004, Ed Gandia. Все права защищены.
