• Как Превратить Больше Направлений В Платеж Клиентов

    60 % всех владельцев малого бизнеса, продаж и профессионалов соло утверждают, что больше чем половина их нового бизнеса прибывает из направлений . Все же когда спрошено о процессе они так успешно используют, чтобы получить те направления и превратить их в платеж клиентов, у большинства будет озадаченное, "олень в фарах", ошеломляемый считают их лицо, и сохраняют спокойствие. Только горстка профессионалов может ясно членораздельный, куда их направления последовательно прибывают из и как они превращают их в новый бизнес.

    Те, которые делают - понимают власть системы и частоту подвергания. Чтобы лучше всего иллюстрировать это, давайте взгляд на то, как два консультанта обращаются с направлениями.

    На первый взгляд у Джона и Стива есть фактически идентичные методы. Они - оба консультанты управления, оба представили руководителя, тренирующего их product соединение. Они превосходны в том, что они делают и имеют звездную репутацию среди их клиентов и пэров. Но есть различие?

    Джон получает почти в пять раз больше направлений как Стива, и он превращает 95 % из них в новых клиентов . Как, Вы спрашиваете? См., можете ли Вы определить различие...

    Имя Стива иногда выскакивает в беседах, которые его клиенты имеют с их деловыми партнерами. Так как он делает хорошую работу, люди часто заинтриговываются результатами, которые он создает, просить его информацию контакта и называть его, чтобы спросить о его услугах. Те запросы типично приводят к назначению.

    В терминах частоты подвергания потенциальные новые клиенты Стива могли бы услышать его маркетинговое сообщение только дважды перед встречей: когда они сначала получают его информацию от делового коллеги, и во время начальной телефонной беседы.

    На первый взгляд, случай Джона не очень различен. Его название подходит в беседах, где его хвалят за его большую работу. Его информация контакта передана, и он также получает вопрошающее обращение по телефону, приводящее к назначению с предполагаемым клиентом. Но это в значительной степени, где подобие заканчивается.

    Немедленно после запроса, Джон отсылает рукописную карту, говоря спасибо за интерес в моих услугах, я с нетерпением жду нашей встречи

    Он также посылает рукописную карту слов благодарности и маленький подарок (как карта подарка Starbucks за 5 $) человеку, который дал ему направление. (Я предполагаю, что Джон понимает, что лучший способ развить привычку состоит в том, чтобы вознаградить это во-первых - таким образом он пытается заставить его источники направления чувствовать себя хорошо об упоминании его названия. И это работает!)

    На следующий день, Джон отсылает маленький пакет с расположением материалов - долгожданное письмо, статья, относящаяся к ситуации перспективы, и звуковому компакт-диску. Это позволит потенциальному клиенту sample экспертиза Джона относительно предмета, постройте доверие, увеличьте аппетит к его услугам, и поместите его как ценную власть.

    Случайно, Джон знает, что у многих из его лучших перспектив не будет времени, чтобы полностью рассмотреть те материалы. Он также знает, что это действительно не имеет значения. Все, что он хочет, должно видеть его stuff заседание на столе перспективы, когда он идет в их офис.

    Но он все еще не сделан. За несколько дней до запланированной встречи он называет своего потенциального клиента, чтобы кратко подтвердить встречающиеся цели, время и место.

    После встречи Джон немедленно отсылает другой рукописный удовольствие встретить Вас/благодарность you карта.

    Так давайте рассматривать, сколько времен перспективы Джона выставлены его маркетинговому сообщению:

    1. Когда они сначала отнесены в него в беседе с деловым коллегой.

    2. Когда они называют его, чтобы спросить о его услугах.

    3. Когда они получают его рукописный нетерпеливое ожидание встретить you карта.

    4. Когда они получают его Пакет Расположения. (И снова когда они выкраивают время, чтобы просмотреть материалы, он отсылает)

    5. Когда он заставляет напоминание звонить за два дня до встречи.

    6. Во время первой встречи. (Уведомление, которое в этой перспективе пункта было выставлено маркетинговому сообщению Джона пять раз - сравнение только с двумя разами в процессе Стива).

    7. Когда они получают рукописный благодарность you карта после встречи

    Плюс, посылая карту слов благодарности и маленький подарок источнику направления мог бы оказаться полезным также. Иногда, мотивированный жестом, источник направления мог бы хотеть принимать более активную сторону в процессе, спрашивать о том, как дела идут, и предлагают дополнительную помощь.

    Есть одна другая вещь, которая отделяет Джона от Стива. Джон понимает, что его клиенты хотят дать ему направления, но часто не знать, как сделать это. Таким образом он занимает время, чтобы обучить их и облегчает для них передавать его информацию.

    Он вручает каждому новому клиенту образец большого Инструмента Привлекательности (наиболее вероятно звуковая программа или книга), и сообщает им, что он с удовольствием пошлет этот Инструмент Привлекательности любому из деловых партнеров этого нового клиента по абсолютно никакой стоимости и никакому обязательству - все, что они должны сделать, просят это.

    Он мог бы даже вручить новому клиенту несколько открыток, продвигающих Инструмент Привлекательности, и поощрить его отсылать его их партнерам. Почему беспокойство? Поскольку делясь этой информацией новые клиенты Джона фактически помогают своим коллегам. И это является легче и менее неуклюжим, чтобы отослать открытку и разделить ресурс, чем передать имена деловых друзей. Все это увеличивает возможности имени Джона, подходящего в случайных беседах.

    Я могу уже услышать Вас скулящий: но это - слишком много работы, я не могу сделать этого в своем business, и т. д., и т. д. И Вы правы - это действительно берет дополнительную работу, чтобы настроить эту СИСТЕМУ.

    Вы должны сделать это? Эй, это - Ваш бизнес - Вы не должны сделать ничего, что Вы не хотите! Но факт - частота строит дружественные отношения. Дружественные отношения строят доверие. И все мы имеем деловые отношения с людьми, которых мы знаем, как и доверие. Таким образом Вы решаете, добавляя, что несколько дополнительных шагов в процессе могли помочь Вам получить больше направлений и, в конечном счете, платя клиентам.

    (c) 2005 Адам M. Urbanski

    ОБ АВТОРЕ